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销售培训在外贸营销中的重要性

销售培训在外贸营销中的重要性

市场、销售及管理是外贸营销,当然是任何营销不可或缺的部份,它们相互独立又互相关联,市场及管理的改变需要时间,而销售培训则是较为容易开始改变的。销售培训到底有多重要?

这是一个大家每天都挂在嘴边而又常常忽视的问题,当然,我们不怀疑很多企业,如世界500强企业在这方面做得相当不错,但纵观我们众多中小企业,在这一方面却相当薄弱甚至空白。非常多的业务员在没有经过基本培训就直接投入“战场”了,这是相当匪夷所思的。

让我们看看下面的思维图:

销售培训在外贸营销中的重要性

然后,让我们来一一解释一下每个环节的重要性:

1. 询盘分析

询盘难、询盘少是众多中小出口企业普遍难题,当然,改善推广方式,提高推广效果是解决此问题的主要解决途经。但如果不先解决询盘处理及分析,提高询盘成效率,投入再多的推广,获得再多的询盘也是徒劳,不改变Ctrl+C然后Ctrl+V懒汉式询盘回复方式,以及不彻底提高业务员的询盘分析及处理水平,我们已经将外贸销售提高的可能,扼杀在了起跑线上…

2. 邮件处理

毋容质疑,在与海外客户的沟通中,邮件往来绝对是不可或缺的沟通方式,业务员可以在不与客户见面,甚至不需要通电话的情况下成交订单,但绝对不可以没有邮件,足见电子邮件在外贸沟通中无可取代的重要性。如何在这至关重要的沟通途径中,让客户充分感受到我们的专业,比竞争对手胜出一畴,是我们必须要慎重思考及付储实施的问题..

3. 报价技巧

“你们的报价太高!”这是外贸业务员报价给客户后,得到的永远第一反应。如何逃离这一报价宿命,走出单纯比价的怪圈?要知道,价格是订单成交的重要因素,但绝不是唯一因素,不然,同一类产品全球就只存在一家巨无霸企业了。所以,关键在于我们如何运用报价技巧,来有效的引导客户,回归到产品的质量、性能、服务等要素上来,谈价值,而不是价格…

4. 邮件营销

无论是邮件列表营销,还是在企业经营一段时期后,积累了大量的客户,在公司推出新产品,以及有重要新闻的时候,都离不开邮件营销。将所有收件人地址放在收件人“暗送”里,这样的上个世纪的错误不能再犯了,将称谓为Dear Sir or Madam的营销邮件发给我们的下单客户的低级错误不能再犯了。对比亚马逊的邮件营销,看看我们能够改变什么?

5. 客户跟进

研究表明,客户都是通过多次的反复跟进后才最终成交的,这是一场长跑,而不是短跑运动,与其说这是一项脑力劳动,不如说在选择了良好的模式的前提下的一场持久的体力劳动。如何有效跟进客户?让我们来之不易的询盘、谈之不易的订单,能够成功落定?以及在客户下单之后,能够有着更高的粘着性、忠诚度,是对我们外贸业务员一项重大考验…

6. 客户来访

客户来访,前来看厂,验明正身,考察实力,洽谈合作,这正是能有效抓住客户最佳时机,我们绝对不能在这个时候,将未经训练、经验不足的业务员派上场,将本可以临门一脚,成功敲定的订单及客户,在关键时候,拱手让给、或是无形赶往客户此次准备,或根本不曾打算拜访及合作的下一家供应商、您的竞争对手…

7. 拜访客户

来而不往非礼也!客户与供应商之间互相考察,是商务活动中的常见方式,而“走出去”,也是我们绝大多数外贸企业必须要做的事。走出国门,与海外客户进行面对面的直接商业谈判,不是观光旅游,或许我们可以承受无效拜访的机票、住宿等差旅费用,但我们绝对不可以承受这无效拜访带给我们的商业机会损失,成本难以核算…

8. 信用证操作

国际支付,前T/T当然是最最安全的支付方式,但这似乎不适合所有的成交订单,而由于其性质的特殊性,绝大多数情况下决定了他只能成为众多小订单的主要成交方式。真正占据支付主流,被供求双方普遍接受的,还是信用证,我们当然不需要过度看高信用证的难度及风险,但也不能小觑她仍然有一定的风险,关键是,如何能够让所有业务员都能完全正确掌控…

9. 客户管理

询盘少、回复少、成交少,客户当然更是难能可贵,如何管理好手中的客户?又如何梳理手中的客户,挑选并重点支持重要客户,或发展其成为我们的区域渠道?而不是将来之不易的客户一茬一茬的换?这是外贸业务员工作中至关重要的一环,我们大多数时间过于重视客户的开发,因为他可以带给你更多的“成就感”,但忽略了客户维护…

不可以将训练无素的士兵投入战场,这或许是我们管理的基本准则,因为他们不仅会损失客户,损失再次敲门的机会,更为重要的是,损失了难以估计的商业机会。同时,对销售本身来讲,也是残酷的。

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