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博客与营销

博客,自上个世纪90年代在欧美兴起以来,已经成为营销中一个重要的工具,国外的企业,包括世界500强企业,纷纷建立除官方网站之外的博客,很多著名企业的重要人物也纷纷以“个人”名义建立博客,这里面最著名的当谷歌工程师Matt Cutts莫属,他已经“成为”谷歌的非正式发言人。

但与欧美市场截然不同的是,博客,尤其是企业博客,或企业主要人员的个人博客,在中国并不流行,或者大家认为不重要,这与中国网络使用群体有关系,我们在此不作评判。但作为外贸营销,我们却不能忽略博客在外贸营销中的重要作用。实际上,博客在外贸营销中起到了别的营销方式及渠道所不可取代的作用及功能,主要是包括:

1. 客户只有当他需要购买的时候才会购买,而不是你想要销售的时候

以上来自“Customer buys only when they are ready to buy, not you are ready to sell”,这一点对我们的外贸销售人员来讲深有感触,也是为什么很多时候,当你极力及“坚持”跟进,但客户就是不下单,但你在某个停歇下来的空隙,客户突然联系下单了。

这个不难理解,你所需要做的,就是跟进、跟进、再跟进,保持与客户的联系,保持一定的、合理的频率,当客户需要采购时,他会第一个想到你,没有什么高难的技巧,我们需要做的就是跟进。但实际上,除了邮件、即时通讯及电话等手段,博客无疑是另一个并不常用的、又十分重要的手段。

2. 客户向你购买是认为对你够了解,而不是你够神秘?

无可置疑,企业营销网站及公司手册等是展现公司、产品及品牌等主要载体,客户必须了解这些但还不足够,我们要明白,无论做什么产品、通过什么方式沟通,最终始终是与人打交道。你需要了解客户,同时客户也十分需要了解你。

同时,作为卖方,客户希望尽可能了解我们更多,以建立信任,我们要明白的一个最直白不过的道理是:客户向你购买,是因为他认为对你足够了解、足够放心、足够信任,而不是认为你足够神秘。因此,我们需要将我们真实的一面毫无保留地展示给客户,这样,客户也会将我们想了解地东西展示给我们,建立双方的互相信任。

3. 价格,性能,知名度与品牌,你必须让客户知道你的存在

通常我们会有一个误区,认为客户最终选择供应商的最主要因素是价格,实际上不完全是这样,就算是,在价格相近的情况下,客户会选择什么?是产品的性能及可靠性。然后呢?是品牌,实际上,绝大多数中国出口产品,或者说大多数出口型中小企业,还远远没有建立起国际品牌,那这个时候是什么让客户选择我们呢?

是知名度,客户会通过网络查询等方式来了解众多供应商的知名度,来帮助自己做出艰难的决定,因此,你必须让客户知道你的存在,而且要通过尽可能多的渠道让客户知道,除公司网站及手册,搜索引擎是更重要的载体,但请注意,博客也是另一重要的载体,与搜索引擎在伯仲之间。

4. 第三方无义务无目的地推荐,胜过自我宣传1,000遍

相对于搜索引擎,第三方口口相传的口碑,则是我们不可多得的营销途径,试想,第三方,尤其是买家,向其它买家推荐公司或产品时,他们没有任何目的,这样,客户的信任度是最高的,这样的成交机会几乎是100%%,实际上,口碑相传并不只存在于客户与客户之间,同行之间推荐、合作伙伴的推荐等都是不可多得的方式。

这远远胜过于我们不遗余力地向潜在客户介绍我们的产品性能是多么卓越、公司历史是多么悠久、售后服务等是有着多么好的声誉等,在这个时候,这些都显得多余,我们要做的只是服务即可。

5. 不是营销,胜似营销!营销无声胜有声

在商言商,在当今世界,已经不是最好的方式,最高的境界是,在商不言商,因此,博客绝对起到了此时无声胜有声的作用,因为,在我们这些除公司、产品及服务之外的相互沟通及了解中,客户已经在不经意中接受了我们的产品及服务,在潜移默化中接受我们品牌的影响,试想,他会不买我们的产品吗?

实际上,营销无处不在,但赤裸裸的、单刀直入的推式销售已经让我们越来越抵触,甚至排斥,我们必须让客户非常“舒服”地接受及购买我们的产品,这要如何做到?赶快使用博客吧!